Бизкон - продажа и реализация консалтинговых проектов по отделу продаж (2013)

[Jordanxxx]

Продажа и реализация консалтинговых проектов по отделу продаж
Автор: Ассоциация Независимых бизнес-консультантов "БИЗКОН", Петр Кудасов

БЛОК «ПРОДАЖА КОНСАЛТИНГОВЫХ ПРОЕКТОВ В СФЕРЕ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ»

[*]Типы заказчиков
[*]Как определить размер контракта
[*]Мелкие проекты (до 500 000 рублей): специфика продаж
[*]Средние проекты ( от 500 000 до 3 млн): специфика продаж
[*]Крупные проекты (от 3 млн рублей) : специфика продаж
[*]Принципы лидогенерации

[*]Оффлайн
[*]Онлайн
[*]Через рекомендации
[*]Партнерские/агентские продажи
[/LIST]
[*]Поиск и отсев клиентов
[*]Маркетинговые материалы для продажи проектов
[*]Как попасть на встречу
[*]Работа на встречах
[*]Портреты ЛПР на встречах и их мотивы
[*]Сценарий ведения переговоров
[*]Дожим клиентов на проект
[*]Факторы риска в момент заключения договора
[*]Расширение списка работ с повышением цены проекта
[*]Получение рекомендаций от клиента с целью поиска новых продаж
[*]Стимулирование новых продаж во время работы с текущим клиентом
[*]Повторные продажи этому же клиенту

ПРОГРАММА «РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОЕКТОВ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ ПОД КЛЮЧ»

Блок 1. Общая информация

1. Знакомство
   1. О нас
   2. Кейсы
2. Общая структура работы с «Проектами»:
   1. Цели и правила работы консультанта;
   2. Заключение договора;
   3. Реализация;
   4. Завершение проекта
3. Цели и правила работ:
   1. Приоритеты консультанта;
   2. Отраслевые консалтинговые проекты;
   3. Четкий пул работ в проекте
   4. Цель проекта
4. План работ:
   1. Общий план работ проекта
   2. План работ по блокам (если необходимо)
   3. Создание рабочего журнала «Заказчика»

Блок 2. Работа с проектом

1. Требования к заключаемому договору;
   1. Безопасность;
   2. Лучше меньше, да лучше;
   3. Рамочный договор.
2. Проектирование Отдела продаж:
   1. Что продаём? (Product, service, “provice”)
   2. Кому? (Типовой клиент)
   3. Почем? (Средняя стоимость сделки, финансовые показатели)
   4. Каким образом? (direct, indirect & etc)
   5. Какие ресурсы для этого требуются?
3. Модели продаж:
   1. Исходящие продажи;
   2. Входящие продажи;
   3. Партнерские/агентские продажи (indirect sale).
4. Планы продаж:
   1. Планирование продаж в компании заказчика;
   2. Работа с показателями компании.
   3. Как понять, что планы выполнимы, и как их выполнить;
   4. Сколько для этого потребуется продаж?
   5. Какие средние чеки?
   6. Сколько человек сделают эти продажи?
   7. Как быстро это продадут? (средний цикл сделки)
   8. Сколько такой ОП будет стоить? (издержки на поддержку ОП, срок выхода на самоокупаемость)
   9. Измерение показателей деятельности ОП?

Блок 3. Найм менеджеров по продажам

1. Технология проведения «Конкурсного найма»:
   1. Как составляется объявление для соискателей
   2. Каналы найма
   3. Обзвон
   4. Подготовка условий для проведения конкурса
   5. Презентация
   6. «Блиц-интервью»
   7. «Сканирование навыков»
   8. «Продажа вакансии»
2. Мотивация «проектного» ОП:
   1. Оклад
   2. Процент: от отрасли (оборот/прибыль)
   3. KPI
   4. Планирование: год - квартал
   5. Отчетность формат
   6. премии за достижения
   7. Штрафы
3. Мотивация «массового» ОП:
   1. Оклад
   2. KPI
   3. Процент
   4. Планирование
   5. Отчетность
   6. Таргеты
   7. Штрафы
   8. Нематериально: конкурсы, отгулы, «Вымпел»
4. Работа с саботажем в проекте
   1. Понимание и работа с саботажем линейного персонала;
   2. Понимание и работа с саботажем управленческого персонала.
5. Работа с действующим персоналом компании
   1. Повышать или увольнять?
   2. Критерии и «нормы»
   3. Лояльные-продуктивные?
   4. Повышение ТОЛЬКО как награда
   5. Увольнять быстро, увольнять честно
   6. Face2pain
   7. Продуктивный – помогатель – пассажир – спорщик - СТОП

Блок 4. Обучение менеджеров по продажам:

1. План обучения:
   1. Обучение продукту;
   2. Обучение этапам работ;
   3. Обучение с работы с внутренними документами компании;
   4. Обучение технологии продаж
   5. Обучение управлению командой
   6. Обучение решению сложных ситуаций
2. Как обучать:
   1. Как это делается сейчас?
   2. Какие этапы работ?
   3. Как проконтролировать?
   4. Давайте попробуем прямо сейчас
   5. Что хорошо – что плохо
   6. План внедрения
3. Личная мотивация клиентов (откат-распил):
   1. Политика собственника в отношение личной мотивации клиентов
   2. Можно ли этому научить
   3. «Откат» - дело тонкое

Блок 5. Контроль работы ОП

1. Системы отчетности
   1. Отчётный лист Заказчика
   2. Ежедневный отчёт (Google Docs)
   3. Еженедельный (количественный и качественный) (Google Docs)
   4. Ежемесячный отчёт (Google Docs)
   5. Прогноз продаж
   6. CRM-система

Блок 6. Доведение до результата

1. Общее
   1. Действие – Контроль – Получение ОС - Корректировка
   2. А что такое – результат
   3. Воронка
   4. Убирай балласт
   5. Добавляй работников
   6. Внедрение метрик
   7. Покажи что можно лучше
   8. Празднуем любую победу
   9. Забег «на результат»

Блок 7. Ответы на вопросы

1. Ключевые точки в проектах по Отделам продаж
2. Кратчайший путь в реализации проектов Отделов продаж
3. Ответы на вопросы консультантов

[GUEST] ПРОЕКТЫ ПО ПОСТРОЕНИЮ ОТДЕЛА ПРОДАЖ [/GUEST]
Скачать "Блок - Реализация"
[GUEST] Папка из Облака Mail.Ru [/GUEST]
​